Индивидуальный подход к покупателю что это

Что означает индивидуальный подход к каждому клиенту

Что это такое?

Индивидуальный подход является психолого-педагогическим принципом, по которому в учебно-воспитательной сфере учитываются особенности личности и условия жизни обучаемых. Успешное осуществление данной деятельности предполагает:

  1. Изучение конкретной личности, ее деятельности, особенностей.
  2. Определение целей и задач формирования качеств.
  3. Использование принципов, методов, средств педагогического воздействия на основе задач воспитания и обучения.
  4. Анализ эффекта применения воздействий.

В этой сфере важно знать и учитывать трудности, ошибки, недостатки и успехи каждого. Такая методика применяется не только в учебно-воспитательной работе, но и в бизнесе.

Как это действует?

Привлечение клиентов

Каждому бизнесмену важно знать, как привлечь клиентов. Потребители должны быть довольны работой компании, чтобы они не уходили к конкурентам. В сфере обслуживания данный метод является важным. Менеджеру важно уметь правильно его использовать, чтобы успешно развиваться.

Необходимо строить длительные отношения с партнерами. Для этого необходимо создавать скидочные или дисконтные карты. При анализе покупок своих клиентов магазинам проще делать выводы, какая продукция является предпочтительной.

Разработка индивидуального подхода

Потом необходимо выполнить анкетирование и определить те моменты, которыми люди недовольны по каким-либо причинам. Это может быть некачественная продукция, неграмотная ценовая политика, отсутствие консультантов, плохая подготовка сотрудников и прочие факторы.

Определив основные аспекты, необходимо создать маркетинговый план. Он должен включать:

  1. Ценовую политику.
  2. Ассортимент.
  3. Индивидуальный подход к каждому клиенту.
  4. Рекламные мероприятия.
  5. Способы борьбы с конкурентами.

А если выкладывать на обслуживание много средств, то ждет разорение. К примеру, для завоевания аудитории требуется создать образ лидера. Для этого нужны рекламная кампания, обученный, вежливый персонал, скидочные программы, ведь внимание и вежливость ценятся дорого. Но у каждого бизнесмена индивидуальный подход может отличаться.

http://www.syl.ru/article/360322/chto-oznachaet-individualnyiy-podhod-k-kajdomu-klientu

Индивидуальный подход к каждому клиенту

Значение индивидуального подхода в нашей работе

Очень часто в работе мы слышим про индивидуальный подход к каждому клиенту, эксклюзивные услуги и прочее, прочее, прочее. Для начала предлагаю разобраться в терминологии.

Что такое индивидуальный подход?

  • глубокое изучение личности, ее деятельности и индивидуальных особенностей;
  • определение ближайших конкретных и более отдаленных целей и задач формирования у обучаемого тех или иных качеств (или преодоления недостатков);
  • применение принципов, методов, средств и приемов педагогического воздействия соответственно задачам воспитания и обучения данной личности с учетом ее особенностей и деятельности;
  • анализ результатов применения педагогических воздействий к тому или иному обучаемому.

Важное значение для осуществления индивидуального подхода имеет знание и учет трудностей, ошибок, недостатков и успехов каждого в учебной деятельности.

И как это превратить в индивидуальный подход к каждому клиенту?

Хочу на эту тему привести небольшой пример. Две компании занимаются реализацией аналогичного ассортимента, но используют разные методы продвижения. Почему?

Немного практики: как это используем мы

В следующей статье я расскажу о том таких понятиях, как «слушать» и «слышать», о том, насколько они необходимы при работе с клиентами. Также пишите в комментариях темы, о которых Вам хочется узнать больше, и я обязательно в следующих постах обращу на них внимание.

Статьи в тему

2018 Copyright Энциклопедия результативного маркетинга.

http://blog.zolle.ru//09/02/%D0%B8%D0%BD%D0%B4%D0%B8%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D1%83%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9-%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4-%D0%BA-%D0%BA%D0%B0%D0%B6%D0%B4%D0%BE%D0%BC%D1%83-%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5/

Индивидуальный подход к покупателю

Все посетители аптеки очень разные: одним нужно от фармацевта внимание и сочувствие, другим #8212; логические аргументы, одни принимают решения молниеносно, другим нужно время, одним требуется поддержка работника «первого стола», другие очень самостоятельны в принятии решения и т.д. В то же время существуют общие личностные особенности, позволяющие объединить все разнообразие стилей поведения в несколько «родственных» групп, категорий покупателей.

Вторая шкала определяет, на какие процессы человек нацелен в большей степени #8212; на сбор информации или непосредственно на принятие решения. На одном полюсе данной шкалы находится воспринимающий тип. К нему относятся люди, стремящиеся к накоплению всевозможной информации. Они не торопятся с принятием решения и руководствуются принципом «поживем #8212; увидим». К этому типу как раз относятся покупатели, которым необходимо услышать информацию о товаре «в сто первый раз», прежде чем они примут окончательное решение. На другом полюсе находится решающий тип. Если человек принадлежит к этому типу, ему не составляет труда принять необходимое решение. Вся жизнь его имеет четкую структуру, определенность и строится по жесткому расписанию. К такому типу относятся покупатели, принимающие решение «на лету», без дополнительных раздумий.

Данная концепция, в основе которой лежат идеи Карла Юнга, позволяет в проекции на практику продаж понимать:

#8212; как покупатели определяют ценность покупки;

#8212; как они принимают решения;

-каков наилучший подход, которым следует пользоваться, чтобы достигнуть соглашения.

Знание социальных стилей дает вам возможность предвидеть и те естественные возражения, которые потенциальный покупатель предрасположен выдвигать в ходе презентации товара.

Существуют четыре социальных стиля (табл.):

  • мыслительный (аналитический);
  • решающий (директивный);
  • воспринимающий (экспрессивный);
  • чувствующий (дружелюбный).

Аналитическая личность #8212; типичный мыслитель. Главное для него – логика и объективность в оценке тех или иных явлений и событий.

Такие люди, как правило, очень ориентированы на факты и цифры. Они склонны к большой систематичности и тщательности при принятии решений. Обычно они весьма сдержанны и не слишком открыты. К этому стилю относятся 2/3 мужчин.

Они держатся спокойно и сдержанно, сохраняя невозмутимость даже в сложных ситуациях. Придерживаются консервативного стиля в одежде. Не терпят кричащих красок, в наименьшей степени подвержены влиянию моды. Любят порядок, четкость, функциональность во всем.

Ценят в любом деле ясность и точность. Излишняя эмоциональность вызывает у них настороженность, а иногда и непонимание.

Во время беседы люди этого стиля стремятся избежать контакта глазами. Традиционный подход, когда работник «первого стола» смотрит в глаза покупателю, здесь может быть не желателен, так как заставит их отводить взгляд и приведет к потере их внимания.

Поэтому для аналитического стиля важно:

#8212; Детализировано перечислить все характеристики и преимущества вашего товара, опираясь на факты;

#8212; Не торопить клиента, предоставить ему время убедиться в справедливости ваших слов.

Директивные личности очень практичны и желают разговаривать лишь о результатах. Они говорят четко и определенно. Ведут себя крайне прямолинейно. Они решительны, инициативны и целеустремленны.

Пунктуален и аккуратен. Требует таких же качеств от других. Настороженно воспринимает сюрпризы и неожиданности. Считает себя человеком дела, что соответствует реальному положению вещей. Не тратит «лишнего» времени на установление доверительных отношений #8212; не переносит «разговоров о погоде», когда речь идет о деле. В других людях ценит ориентацию на результат, собранность, решительность, пунктуальность.

Для директивного стиля важно:

#8212; Поддерживать цели и устремления клиента, проявлять уважение к его идеям;

#8212; Четко определять свое обоснование необходимости покупки (описание того результата, который получит клиент после заключения сделки);

#8212; Убеждайте клиента только на основе фактов.

Пример: От головной боли могу посоветовать новый комбинированный препарат Х – он содержит три компонента, которые эффективно устраняют боль и в то же время оказывают тонизирующее действие.

Покупатели экспрессивного стиля любят быть в центре внимания. Для таких клиентов самый хороший фармацевт – это тот, кто внимательно его слушает и сопереживает ему. Потому что главная их особенность – направленность на процесс.

Для экспрессивного стиля необходимо:

#8212; Дать возможность высказать свое мнение, идеи, мечты, поддержать его;

#8212; Уделить больше внимания и проявить терпение;

#8212; Не торопить, но стараться завершить продажу, когда интерес покупателя максимальный;

#8212; Ссылка на мнение известных людей.

Взаимоотношения #8212; это ключевое слово для людей с дружелюбным социальным стилем. Они очень склонны к сотрудничеству. Это приятные люди, с которыми легко общаться. Они не любят конфликтов и очень плохо воспринимают любое давление. Женщин, относящихся к этому стилю, #8212; 2/3. Предпочитают в одежде мягкие линии, ценят комфорт. Иногда одежда может быть очень яркой.

Они руководствуются часто субъективным пониманием ситуации, поэтому стандартные и логически обоснованные аргументы не оказывают на них достаточного влияния. Они нуждаются в эмоциональной подаче материала, учитывающей их личные интересы. Неплохо, прежде чем начинать, потратить несколько минут на дружескую беседу, уделить им внимание и дать им ощутить важность происходящего.

С удовольствием оказывают людям услуги. Если стоимость товара или услуги не так уж велика, могут совершить покупку исключительно из чувства хорошего расположения к фармацевту, при этом будут говорить, что действительно нуждаются в этой вещи.

Стараются избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрессивный стиль поведения.

Для дружелюбного стиля важно:

#8212; Дайте понять клиенту, что он Вам интересен как личность, одобряйте его слова и поступки;

#8212; Не спорьте с ним на основе фактов и логики;

#8212; Обсуждайте личные предпочтения и чувства клиента;

#8212; Используйте в беседе прием « Мы с Вами…»;

#8212; Разговор ведите неторопливо, «по душам», демонстрируйте навык #8212; «активное слушание».

Для каждого социального стиля определяющими факторами при покупке являются:

Директивный стиль – эффективность, цена;

Экспрессивный – эффективность, удобство применения;

Аналитический стиль #8212; безопасность;

Дружелюбный #8212; безопасность, цена.

Данная классификация позволяет нам лучше понять, почему клиент выбирает тот или иной стиль поведения, какими предпочтениями руководствуется, какое ответное поведение следует избрать в отношении того или иного клиента.

Есть социальные стили, которые никогда не сочетаются и поэтому являются антиподами. Так, директивный стиль никогда не пересекается с дружеским, аналитический – с экспрессивным.

Ниже приведены ситуации с 4 типами покупателей. Определите их стили и проверьте, насколько хорошо вы разобрались в материале.

2. Иван Васильевич, выбирая тонометр, очень долго рассказывал фармацевту о своем старом тонометре, который он купил когда-то на рынке. По ходу разговора выяснилось, что они с фармацевтом живут в одном районе, и Иван Васильевич посетовал на работу общественного транспорта, которым очень сложно добираться на службу. Выбрав 3 модели, Иван Васильевич стал спрашивать совета у фармацевта о том, какие тонометры лучше, как давно они выпускаются и как зарекомендовали себя за время продажи. Его интересовала также гарантия на тонометры. От начала выбора до покупки прошло 40 минут.

4. Иван Аркадьевич отказался от помощи фармацевта и рассмотрел всю витрину, в которой были выставлены тонометры, самостоятельно. Остановившись на конкретной модели, подозвал фармацевта и долго расспрашивал его о том, кто производит тонометр, какие функции есть у данной модели, как давно она выпускается и были ли претензии у покупателей к ее работе. Он попросил паспорт к тонометру и читал его минут 20. После этого он опять задал вопросы продавцу относительно функциональности выбранной им модели. Еще раз рассмотрев тонометр, он вернул их продавцу со словами, что ему «надо подумать».

Источник: журнал #171;Российские аптеки#187; №20 (2010)

Автор: Марина СЫЧЕВА, зав. аптекой №9 ОАО «Смоленск-Фармация»

http://pharmapractice.ru/51835

Мировая душа это в философии

Мировая душа в философии Гегеля Раскрытие абсолютного духа далее...

Как взрослый должен удовлетворять потребность младенца в общении

Как взрослый должен удовлетворять потребность младенца в общении далее...

Кто хочет ищет кто не хочет причину

Сайты знакомств: кто хочет, ищет возможности, кто не далее...


Валерий викторович петухов причина смерти (143)
Значение зрительного контакта в общении (97)
Психологический эффект когда присутствие других облегчает действия индивида получил название (77)
Каковы взгляды французского психолога л сэва на понятие акт (64)
Жестокий человек это тот который (59)
Саморазвитие с чего начать план женщине (56)

Какой вклад в развитие аксиологии внес г мюнстерберг

Аксиология. Классический период АКСИОЛОГИЯ. КЛАССИЧЕСКИЙ ПЕРИОД (1890–1920-е далее...

Мужик должен быть мужиком цитаты

Мужик должен быть мужиком цитаты Если мужчины ищут далее...

Что такое математика и зачем она нужна

Саморазвитие5.77 Карьера3.43 Сила воли3.43 Здоровье3.43 Успех2.27 Медитация2.26 Психология1.15 Сознание1.15 Эксперимент1.14 Лекции1.14 Зачем нужна математика? «Математику только далее...



Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

⇑⇑вверх⇑⇑