Эффект края это в психологии

15.3. Эффект края , или Как убеждать позитивно настроенного.

Итак: если Вы предполагаете, что Ваш собеседник (или аудитория) настроен изначально негативно, начинайте с тяжелой артиллерии, пускайте в ход свои самые сильные аргументы;

15.4. А если его настрой неизвестен?

— Но это так, если заранее знаешь позицию оппонента. А ведь чаще всего бывает, что не знаешь, как собеседник будет относиться к тому, в чем убеждают. Как тогда, с каких начинать?

— Ну, в отношении чаще — это все-таки вопрос, тут Вы по-моему погорячились. Но если все-таки Вы в первый раз в жизни убеждаете в этой позиции или в первый раз ведете разговор с этим человеком и ничего о нем предварительно не узнали — тогда.

Тогда Вам нужно иметь как минимум два сильных аргумента, которыми Вы окружите всю свою аргументацию.

15.5. Порядок предъявления Вами аргументов

А теперь сформулируем сказанное в виде правила предъявления аргументов:

а) если неизвестна исходная установка собеседника, то сильные аргументы следует поместить в начало и в конец;

б) если исходная установка собеседника не негативная, то начинайте со слабых, а заканчивайте сильными;

в) если исходная установка собеседника негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных аргументов, а заканчивать можно и слабыми.

— А не лучше ли вообще отказаться от слабых аргументов?

15.6. Иллюстрации к порядку предъявления

на модели убеждающего воздействия • :d

А теперь проиллюстрируем сказанное на знакомом уже нам примере: Вам необходимо убедить молодого руководителя в том, что к серьезному разговору надо готовиться заранее. Тогда были приведены восемь аргументов, из которых, как мы позже узнали, первые

два не аргументы (не соответствуют правилам формирования по законам формальной логики). Осталось шесть. И теперь вопрос: какие из них сильные, а какие — не очень?

Выстроив аргументы по их силе, теперь зададимся вопросом: а каков, скорее всего, будет исходный установочный фон собеседника на Ваше воздействие? Он ведь может быть изначально настроен негативно на Ваше убеждающее воздействие ( . вечно они лезут со своими поучениями ), тогда надо начинать с сильных, а заканчивать посредственными аргументами. А ведь он может быть настроен и достаточно миролюбиво. Его, правда, никто не обучал готовиться заранее , и у него пока действует одна стратегия — полагаться на интуицию , поэтому сопротивление конечно же будет (Вы же будете ломать его сложившуюся стратегию поведения), но в целом его установочный фон будет не негативным. Тогда лучше начинать со слабых, а заканчивать сильными (учитывая эффект края ). Ну, а если не известна его исходная установка на предмет обсуждения ( . разве угадаешь нынешнюю молодежь, чего они хотят ), тогда лучше начинать и заканчивать сильными. А поскольку таких аргументов будет три (независимо от типа собеседника), то как лучше: один вначале и два в конце или наоборот? Вероятно, при отсутствии информации следует исходить из худшего: он может быть настроен негативно, поэтому лучше вариант 2 и 1.

А теперь сведем псе эти варианты расположения аргументов (за- J висимость от типа собеседника и сто исходных установок) в табл. 4. |

15.7. Иллюстрации к порядку предъявления на примерах из жизни

15.7.1. В каком порядке аргументировать желание купить автомобиль?

Итак, выпишем теперь все аргументы:

Ms f. Вам М1че fy-qeiK сЛ/юиЛь за/шнее Ваши a/ta/мешКм по

ею возможные воз/ш-жения и g спокойной обстановке лоаюто-виться х mOMi/, чтоЗм nfiu deceqe их omnafiu-fiofamt .

мнение как о с/еловом чи -веке. I/ юнКа/иао fee /юзмакено на HOMHJCAM.

№ 7 , Ваша /и** в этом см/чае fyqem чОкйй, лланой.

№ 8. Вы не fy-qetKe

Ко второму правилу психологии формулирования аргументов

no-первых, я ущемляюсь, когда вижу, как сосед.

во-вторых, приходится на дачу на своем горбу .

в-третьих, тебе не надо будет ходить пешком по магазинам и сумки таскать.

в-четвертых, за грибами — не трястись в автобусах.

в-пятых, можно будет почаще к твоей маме наведываться.

15.7.2. Бизнесмен, вот порядок Ваших аргументов!

А теперь вспомним того бизнесмена, который хотел в банке получить кредит, а банкиру кредитовать такую мелкую фирму не выгодно, да и рискованно — они, эти челноки и подобные им, народ не очень надежный, иное дело — работать с солидной фирмой.

Помнится, бизнесмен привел тогда только один аргумент. Давайте поможем ему расширить поле его аргументации:

во-первых, у меня есть рекомендательное письмо к Вам из компании X , с которой моя фирма сотрудничает;

во-вторых, с одним из заместителей председателя Вашего банка — господином Н. — мы учились вместе в школе, и он может Вам, наверное, сказать обо мне не в негативном плане;

в-третьих, я согласен увеличить ставку процента на пять пунктов (вот как нут/сны человеку деньги);

в-четвертых, от того, получу я сейчас или не получу кредит, зависит благополучие моей фирмы, ибо на прошлой неделе меня подвели поставщики: я заплатил большую сумму за, как оказалось, бракованный товар, а поставщики исчезли;

в-пятых, я знаю, Вы проверяли финансовое состояние моей фирмы в прошлом месяце и составили.

Проранжировали, таким образом, аргументы. Далее: в каком порядке их предъявлять? А это, как мы теперь знаем, зависит от исходной установки банка (банкира). Если учитывать, что банк согласился провести проверку финансовых документов этой фирмы, то уже хорошо — небезразличны. Надо полагать, что изначальной негативной установки нет. Но и доброжелательность явно не просвечивается. Поэтому порекомендуем нашему бизнесмену использовать правило: сильные аргументы — в начало и в конец :

№ 2 — (увеличить ставку), ' ' '

№4 — (школьный друг), ,-

№ 5 — (финансовая проверка).

Как видим, аргументация заканчивается ударным аргументом, что в данной ситуации вполне оправданно.

— Хорошо, сформулировали, написали, оценили, расположили. Теперь-то можно звонить и договариваться о встрече?

— Звонить-то можно, конечно. Но есть, оказывается, еще один способ повысить вероятность достижения цели Вашего убеждения. Если хотите узнать — прошу к следующему разделу.

http://scibook.net/psihologiya-obscheniya-knigi/153-effekt-kraya-ili-kak-ubejdat-pozitivno-17741.html

эффект края

Краткий психологический словарь. — Ростов-на-Дону: «ФЕНИКС» . Л.А.Карпенко, А.В.Петровский, М. Г. Ярошевский . 1998 .

Словарь практического психолога. — М.: АСТ, Харвест . С. Ю. Головин . 1998 .

Смотреть что такое эффект края в других словарях:

эффект недавности — увеличение вероятности припоминания последних элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами ряда (см. эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и социальной перцепции (см … Большая психологическая энциклопедия

Эффект поля — в МОП структуре Эффект поля (англ.#160;Field effect) в широком смысле состоит в управлении эле … Википедия

Эффект «текучего клина» — Эффект «текучего клина»#160; естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно#8230; … Википедия

Эффект текучего клина — естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно наблюдать, например, при образовании#8230; … Википедия

Эффект красных глаз — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект красных глаз#160; ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете при использовании фотовспышки. Содержание … Википедия

Эффект «красных глаз» — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект «красных глаз» от фотовспышки ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете. Содержание 1 Эффект «красных глаз» от вспышки … Википедия

Краевой эффект — Краевой эффект, краевые эффекты влияние границ. Краевые эффекты в электромагнетизме: Уменьшают индуктивность катушки. Краевые эффекты, эффекты формы приходится учитывать при проектировании электрических машин и электроизмерительных приборов.#8230; … Википедия

Квантовый эффект Холла — Квантовый эффект Холла#160; эффект квантования холловского сопротивления или проводимости двумерного электронного газа в сильных магнитных полях и при низких температурах. Квантовый эффект Холла (КЭХ) был открыт Клаусом фон Клитцингом (совместно … Википедия

  • 100 правил убеждения и аргументации, Никита Непряхин. Цитата Главное в убеждающей речи - это начало и конец ( эффект края ). В начале речи аудитория формирует степень авторитета выступающего, определяет, стоит ли ему верить или нет. А в конце#8230; ПодробнееКупить за 118 руб
Другие книги по запросу #171;эффект края#187;

Поделиться ссылкой на выделенное

Прямая ссылка:

Мы используем куки для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать данный сайт, вы соглашаетесь с этим. Хорошо

http://psychology.academic.ru/2994/%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82_%D0%BA%D1%80%D0%B0%D1%8F

эффект края

Краткий психологический словарь. — Ростов-на-Дону: «ФЕНИКС» . Л.А.Карпенко, А.В.Петровский, М. Г. Ярошевский . 1998 .

Словарь практического психолога. — М.: АСТ, Харвест . С. Ю. Головин . 1998 .

Смотреть что такое эффект края в других словарях:

эффект недавности — увеличение вероятности припоминания последних элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами ряда (см. эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и социальной перцепции (см … Большая психологическая энциклопедия

Эффект поля — в МОП структуре Эффект поля (англ.#160;Field effect) в широком смысле состоит в управлении эле … Википедия

Эффект «текучего клина» — Эффект «текучего клина»#160; естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно#8230; … Википедия

Эффект текучего клина — естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно наблюдать, например, при образовании#8230; … Википедия

Эффект красных глаз — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект красных глаз#160; ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете при использовании фотовспышки. Содержание … Википедия

Эффект «красных глаз» — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект «красных глаз» от фотовспышки ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете. Содержание 1 Эффект «красных глаз» от вспышки … Википедия

Краевой эффект — Краевой эффект, краевые эффекты влияние границ. Краевые эффекты в электромагнетизме: Уменьшают индуктивность катушки. Краевые эффекты, эффекты формы приходится учитывать при проектировании электрических машин и электроизмерительных приборов.#8230; … Википедия

Квантовый эффект Холла — Квантовый эффект Холла#160; эффект квантования холловского сопротивления или проводимости двумерного электронного газа в сильных магнитных полях и при низких температурах. Квантовый эффект Холла (КЭХ) был открыт Клаусом фон Клитцингом (совместно … Википедия

  • 100 правил убеждения и аргументации, Никита Непряхин. Цитата Главное в убеждающей речи - это начало и конец ( эффект края ). В начале речи аудитория формирует степень авторитета выступающего, определяет, стоит ли ему верить или нет. А в конце#8230; ПодробнееКупить за 118 руб
Другие книги по запросу #171;эффект края#187;

Поделиться ссылкой на выделенное

Прямая ссылка:

Мы используем куки для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать данный сайт, вы соглашаетесь с этим. Хорошо

http://psychology.academic.ru/2994/%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82_%D0%BA%D1%80%D0%B0%D1%8F

Как по переписке узнать человека по

Особенности психологического анализа переписки из социальных сетей Социальные сети далее...

Если муж смотрит на других девушек в интернете

Причины почему муж постоянно смотрит на других женщин далее...

Почему умение работать с людьми важнейший фактор делового успеха

Умение общаться с людьми — условие успешного далее...


Значение зрительного контакта в общении (18)
Сколько кружков может посещать ребенок в 7 лет (8)
Выборы в думу в 1999 (8)
Специфика развития ребенка заключается в том что оно (8)
Жестокий человек это тот который (7)
Высказывания о вере в себя (6)

Муж все делает для мамы

Как сделать мужа богатым, а детей далее...

Краткий толковый психолого психиатрический словарь под ред игишева 2008

Медведев славит рост экономики и качество жизни далее...

Можно ли стать сильным народом просто перестав завидовать

Блог психолога: 7 советов, как перестать завидовать далее...



Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

⇑⇑вверх⇑⇑