Эффект края это в психологии

15.3. Эффект края , или Как убеждать позитивно настроенного.

Итак: если Вы предполагаете, что Ваш собеседник (или аудитория) настроен изначально негативно, начинайте с тяжелой артиллерии, пускайте в ход свои самые сильные аргументы;

15.4. А если его настрой неизвестен?

— Но это так, если заранее знаешь позицию оппонента. А ведь чаще всего бывает, что не знаешь, как собеседник будет относиться к тому, в чем убеждают. Как тогда, с каких начинать?

— Ну, в отношении чаще — это все-таки вопрос, тут Вы по-моему погорячились. Но если все-таки Вы в первый раз в жизни убеждаете в этой позиции или в первый раз ведете разговор с этим человеком и ничего о нем предварительно не узнали — тогда.

Тогда Вам нужно иметь как минимум два сильных аргумента, которыми Вы окружите всю свою аргументацию.

15.5. Порядок предъявления Вами аргументов

А теперь сформулируем сказанное в виде правила предъявления аргументов:

а) если неизвестна исходная установка собеседника, то сильные аргументы следует поместить в начало и в конец;

б) если исходная установка собеседника не негативная, то начинайте со слабых, а заканчивайте сильными;

в) если исходная установка собеседника негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных аргументов, а заканчивать можно и слабыми.

— А не лучше ли вообще отказаться от слабых аргументов?

15.6. Иллюстрации к порядку предъявления

на модели убеждающего воздействия • :d

А теперь проиллюстрируем сказанное на знакомом уже нам примере: Вам необходимо убедить молодого руководителя в том, что к серьезному разговору надо готовиться заранее. Тогда были приведены восемь аргументов, из которых, как мы позже узнали, первые

два не аргументы (не соответствуют правилам формирования по законам формальной логики). Осталось шесть. И теперь вопрос: какие из них сильные, а какие — не очень?

Выстроив аргументы по их силе, теперь зададимся вопросом: а каков, скорее всего, будет исходный установочный фон собеседника на Ваше воздействие? Он ведь может быть изначально настроен негативно на Ваше убеждающее воздействие ( . вечно они лезут со своими поучениями ), тогда надо начинать с сильных, а заканчивать посредственными аргументами. А ведь он может быть настроен и достаточно миролюбиво. Его, правда, никто не обучал готовиться заранее , и у него пока действует одна стратегия — полагаться на интуицию , поэтому сопротивление конечно же будет (Вы же будете ломать его сложившуюся стратегию поведения), но в целом его установочный фон будет не негативным. Тогда лучше начинать со слабых, а заканчивать сильными (учитывая эффект края ). Ну, а если не известна его исходная установка на предмет обсуждения ( . разве угадаешь нынешнюю молодежь, чего они хотят ), тогда лучше начинать и заканчивать сильными. А поскольку таких аргументов будет три (независимо от типа собеседника), то как лучше: один вначале и два в конце или наоборот? Вероятно, при отсутствии информации следует исходить из худшего: он может быть настроен негативно, поэтому лучше вариант 2 и 1.

А теперь сведем псе эти варианты расположения аргументов (за- J висимость от типа собеседника и сто исходных установок) в табл. 4. |

15.7. Иллюстрации к порядку предъявления на примерах из жизни

15.7.1. В каком порядке аргументировать желание купить автомобиль?

Итак, выпишем теперь все аргументы:

Ms f. Вам М1че fy-qeiK сЛ/юиЛь за/шнее Ваши a/ta/мешКм по

ею возможные воз/ш-жения и g спокойной обстановке лоаюто-виться х mOMi/, чтоЗм nfiu deceqe их omnafiu-fiofamt .

мнение как о с/еловом чи -веке. I/ юнКа/иао fee /юзмакено на HOMHJCAM.

№ 7 , Ваша /и** в этом см/чае fyqem чОкйй, лланой.

№ 8. Вы не fy-qetKe

Ко второму правилу психологии формулирования аргументов

no-первых, я ущемляюсь, когда вижу, как сосед.

во-вторых, приходится на дачу на своем горбу .

в-третьих, тебе не надо будет ходить пешком по магазинам и сумки таскать.

в-четвертых, за грибами — не трястись в автобусах.

в-пятых, можно будет почаще к твоей маме наведываться.

15.7.2. Бизнесмен, вот порядок Ваших аргументов!

А теперь вспомним того бизнесмена, который хотел в банке получить кредит, а банкиру кредитовать такую мелкую фирму не выгодно, да и рискованно — они, эти челноки и подобные им, народ не очень надежный, иное дело — работать с солидной фирмой.

Помнится, бизнесмен привел тогда только один аргумент. Давайте поможем ему расширить поле его аргументации:

во-первых, у меня есть рекомендательное письмо к Вам из компании X , с которой моя фирма сотрудничает;

во-вторых, с одним из заместителей председателя Вашего банка — господином Н. — мы учились вместе в школе, и он может Вам, наверное, сказать обо мне не в негативном плане;

в-третьих, я согласен увеличить ставку процента на пять пунктов (вот как нут/сны человеку деньги);

в-четвертых, от того, получу я сейчас или не получу кредит, зависит благополучие моей фирмы, ибо на прошлой неделе меня подвели поставщики: я заплатил большую сумму за, как оказалось, бракованный товар, а поставщики исчезли;

в-пятых, я знаю, Вы проверяли финансовое состояние моей фирмы в прошлом месяце и составили.

Проранжировали, таким образом, аргументы. Далее: в каком порядке их предъявлять? А это, как мы теперь знаем, зависит от исходной установки банка (банкира). Если учитывать, что банк согласился провести проверку финансовых документов этой фирмы, то уже хорошо — небезразличны. Надо полагать, что изначальной негативной установки нет. Но и доброжелательность явно не просвечивается. Поэтому порекомендуем нашему бизнесмену использовать правило: сильные аргументы — в начало и в конец :

№ 2 — (увеличить ставку), ' ' '

№4 — (школьный друг), ,-

№ 5 — (финансовая проверка).

Как видим, аргументация заканчивается ударным аргументом, что в данной ситуации вполне оправданно.

— Хорошо, сформулировали, написали, оценили, расположили. Теперь-то можно звонить и договариваться о встрече?

— Звонить-то можно, конечно. Но есть, оказывается, еще один способ повысить вероятность достижения цели Вашего убеждения. Если хотите узнать — прошу к следующему разделу.

http://scibook.net/psihologiya-obscheniya-knigi/153-effekt-kraya-ili-kak-ubejdat-pozitivno-17741.html

эффект края

Краткий психологический словарь. — Ростов-на-Дону: «ФЕНИКС» . Л.А.Карпенко, А.В.Петровский, М. Г. Ярошевский . 1998 .

Словарь практического психолога. — М.: АСТ, Харвест . С. Ю. Головин . 1998 .

Смотреть что такое эффект края в других словарях:

эффект недавности — увеличение вероятности припоминания последних элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами ряда (см. эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и социальной перцепции (см … Большая психологическая энциклопедия

Эффект поля — в МОП структуре Эффект поля (англ.#160;Field effect) в широком смысле состоит в управлении эле … Википедия

Эффект «текучего клина» — Эффект «текучего клина»#160; естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно#8230; … Википедия

Эффект текучего клина — естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно наблюдать, например, при образовании#8230; … Википедия

Эффект красных глаз — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект красных глаз#160; ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете при использовании фотовспышки. Содержание … Википедия

Эффект «красных глаз» — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект «красных глаз» от фотовспышки ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете. Содержание 1 Эффект «красных глаз» от вспышки … Википедия

Краевой эффект — Краевой эффект, краевые эффекты влияние границ. Краевые эффекты в электромагнетизме: Уменьшают индуктивность катушки. Краевые эффекты, эффекты формы приходится учитывать при проектировании электрических машин и электроизмерительных приборов.#8230; … Википедия

Квантовый эффект Холла — Квантовый эффект Холла#160; эффект квантования холловского сопротивления или проводимости двумерного электронного газа в сильных магнитных полях и при низких температурах. Квантовый эффект Холла (КЭХ) был открыт Клаусом фон Клитцингом (совместно … Википедия

  • 100 правил убеждения и аргументации, Никита Непряхин. Цитата Главное в убеждающей речи - это начало и конец ( эффект края ). В начале речи аудитория формирует степень авторитета выступающего, определяет, стоит ли ему верить или нет. А в конце#8230; ПодробнееКупить за 118 руб
Другие книги по запросу #171;эффект края#187;

Поделиться ссылкой на выделенное

Прямая ссылка:

Мы используем куки для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать данный сайт, вы соглашаетесь с этим. Хорошо

http://psychology.academic.ru/2994/%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82_%D0%BA%D1%80%D0%B0%D1%8F

эффект края

Краткий психологический словарь. — Ростов-на-Дону: «ФЕНИКС» . Л.А.Карпенко, А.В.Петровский, М. Г. Ярошевский . 1998 .

Словарь практического психолога. — М.: АСТ, Харвест . С. Ю. Головин . 1998 .

Смотреть что такое эффект края в других словарях:

эффект недавности — увеличение вероятности припоминания последних элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами ряда (см. эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и социальной перцепции (см … Большая психологическая энциклопедия

Эффект поля — в МОП структуре Эффект поля (англ.#160;Field effect) в широком смысле состоит в управлении эле … Википедия

Эффект «текучего клина» — Эффект «текучего клина»#160; естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно#8230; … Википедия

Эффект текучего клина — естественный процесс самоорганизации коррелированно движущихся частиц сыпучих материалов (смеси твердых частиц вещества с воздухом и влагой) в локальной зоне, имеющей клиновидную форму. В природе эффект можно наблюдать, например, при образовании#8230; … Википедия

Эффект красных глаз — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект красных глаз#160; ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете при использовании фотовспышки. Содержание … Википедия

Эффект «красных глаз» — Результат устранения эффекта в Adobe Photoshop Эффект «красных глаз» от фотовспышки ложная окраска зрачков глаз человека и животного на фотопортрете. Содержание 1 Эффект «красных глаз» от вспышки … Википедия

Краевой эффект — Краевой эффект, краевые эффекты влияние границ. Краевые эффекты в электромагнетизме: Уменьшают индуктивность катушки. Краевые эффекты, эффекты формы приходится учитывать при проектировании электрических машин и электроизмерительных приборов.#8230; … Википедия

Квантовый эффект Холла — Квантовый эффект Холла#160; эффект квантования холловского сопротивления или проводимости двумерного электронного газа в сильных магнитных полях и при низких температурах. Квантовый эффект Холла (КЭХ) был открыт Клаусом фон Клитцингом (совместно … Википедия

  • 100 правил убеждения и аргументации, Никита Непряхин. Цитата Главное в убеждающей речи - это начало и конец ( эффект края ). В начале речи аудитория формирует степень авторитета выступающего, определяет, стоит ли ему верить или нет. А в конце#8230; ПодробнееКупить за 118 руб
Другие книги по запросу #171;эффект края#187;

Поделиться ссылкой на выделенное

Прямая ссылка:

Мы используем куки для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать данный сайт, вы соглашаетесь с этим. Хорошо

http://psychology.academic.ru/2994/%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82_%D0%BA%D1%80%D0%B0%D1%8F

Как по переписке узнать человека по

Особенности психологического анализа переписки из социальных сетей Социальные сети далее...

Если муж смотрит на других девушек в интернете

Причины почему муж постоянно смотрит на других женщин далее...

Почему умение работать с людьми важнейший фактор делового успеха

Умение общаться с людьми — условие успешного далее...


Тест на стили ведения переговоров (553)
Валерий викторович петухов причина смерти (467)
Психологический эффект когда присутствие других облегчает действия индивида получил название (207)
Как помочь ребенку наладить взаимоотношения с одноклассниками (195)
Как помочь ребенку наладить отношения с одноклассниками (183)
Значение зрительного контакта в общении (161)

Как полюбить себя и повысить самооценку женщине психология аудиокниги

Как полюбить себя — советы психолога Женщины как далее...

Осевое время в философии это

2. В чём заключается суть концепции далее...

Как вернуть уверенность в себе женщине психология

12 способов обрести уверенность в себе Все мы далее...



Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

⇑⇑вверх⇑⇑