Тест на стили ведения переговоров

Что вы за переговорщик: тест

Самый опасный миф о переговорах

О переговорах ходит много мифов. Самый вредный из них — мне не нужен навык переговорщика, потому что мне негде его использовать. Если вам так скажут, не верьте. Человек обманывает либо себя, либо вас.

Успокоить плачущего ребенка, договориться об удобных числах отпуска, и — самое сложное — выиграть бой за пульт от кондиционера — все это переговоры. Мы каждый день в них участвуем.

Деловым переговорам можно научиться

Читать «Договориться можно обо всем» интересно, потому что в ней автор щедро делится случаями из своей практики и историями своих клиентов. Но главная ценность книги — вопросы-тесты перед каждой главой. Сначала отвечаешь на вопросы, исходя из опыта и интуиции, а потом читаешь главу и понимаешь, в чем был прав, а в чем — не очень. Получается увлекательное погружение в предмет.

4 типа переговорщиков

Профессор Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков: Овцы, Ослы, Лисы и Совы. В переговорах, когда действовать нужно быстро, ваш выбор соответствует одному из этих четырех стилей:

Ослы. Склонны к непродуманному и предсказуемому упрямству, поэтому могут упускать возможности. Руководствуются глубоко укорененными в них принципами. Могут твердо отстаивать свою позицию.

Овцы. Считают, что получить хоть что-нибудь — уже хорошо. Чаще принимают выбор, сделанный другими людьми. Демонстрируют гибкость. Предпочитают уступить, чем нажить себе врага. Как правило, становятся жертвой Лис.

Лисы. Хорошо понимают, что происходит. Убеждены, что заслуживают того, чего хотят. Многие Лисы добиваются своего благодаря изворотливости. Прагматичны, легко играют на слабых струнках Овец.

А теперь — проверьте себя

Мы подготовили 20 приближенных к жизни вопросов (сценариев) на основе книги «Договориться можно обо всем». Ответьте на все вопросы, чтобы определить свой тип переговорщика.

Для каждой ситуации есть несколько вариантов ответов. Они соответствуют тактике Ослов, Овец, Лис или Сов в переговорах. Обратите внимание на комментарии автора после каждого выбора. Они многое объясняют.

После двадцатого вопроса вы увидите распределение по четырем типам и узнаете, какой из них преобладает. Помните, что деление на типы условное. Особенно, если нет явного перевеса к одному из «животных».

Бывает, в книге профессор Кеннеди называет читателя безнадежным Ослом за его выбор. Или робким ягненком, который едва ли доживет до взрослой Овцы. Мы закрываем на это глаза из-за большой любви автора к переговорам и горячего желания делиться своим опытом.

Если результат вас не устроил, вы всегда можете узнать больше и поработать над навыком ведения переговоров. Книга «Договориться можно обо всем» — отличный способ начать. Рекомендуем.

У меня большой опыт ведения переговоров.

Переговорщик заинтересован только в победе.

Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры.

Вы хотите продать квартиру и понимаете, что было бы большой удачей получить за нее 13,5 млн рублей. Пока вы собираетесь размещать объявление, на вас выходит покупатель. Он готов сразу же заплатить 14,6 млн наличными. Как поступите?

  • Примете его предложение без промедлений
  • Предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже
  • Начнете торговаться

Вы обсуждаете с партнерами общие дела. Вы не обязаны снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Правда или ложь?

  • Подпишете в таком виде
  • Будете настаивать на составлении договора по всей форме
  • Скажете ему, что между друзьями расписки неуместны
  • Попросите уточнений

К вам обратилась компания из Саудовской Аравии. Просят разработать контракт на крупный строительный проект. Ваши действия?

Вы производитель оптоволоконного кабеля. Наконец, после серии переносов и отмен, вы дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабельного телевидения. Он хочет, чтобы вы встретились с ним в терминале аэропорта Домодедово за несколько минут до его отлета в Эмираты. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе подходите к паспортному контролю, он начинает разговор с того, что запрашивает вашу «лучшую цену» на шестимесячный контракт по поставкам стандартных оптоволоконных сигма-усилителей. Что вы сделаете?

  • Покажете, на что вы способны, назвав минимально возможную цену для того, чтобы как-то «протиснуться в дверь»
  • Назовете цену немного выше минимальной
  • Начнете с высокой цены, чтобы дать себе поле для маневра
  • Пожелаете ему приятного полета

Заказчик — крупная химическая компания. Они откликаются на ваше предложение продать растворитель и заявляют: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Как поступите?

Вы хотите купить бизнес. Владелец просит 17,1 млн рублей. Какое стартовое предложение вы ему сделаете?

Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит 980 000 рублей, и вам известны ее небольшие дефекты. Какое объявление вы будете давать?

  • 980 000 (торг уместен)
  • 1 015 000
  • 1 068 000 (торг уместен)
  • Не станете указывать цену
  • 980 000

  • Улыбнетесь и скажете «нет»
  • Согласитесь
  • Предложите компромисс

  • Ответите ему в том же духе — в том же тоне и на том же языке
  • Ответите в абсолютно противоположном тоне, пользуясь абсолютно противоположной лексикой
  • Встанете и уйдете
  • Проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах

  • Напишете в главный офис, что ваш отдел маркетинга неправильно структурировал цену
  • Спокойно продолжите поездку
  • Потребуете, чтобы главный офис дал вам право самому устанавливать маржу
  • Дадите скидку с прайс-листа в обмен на заказ

Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. При этом он даже не намекнул на то, как можно исправить ситуацию. Ваши действия?

  • Скажете «нет» любым попыткам снизить цену
  • Поинтересуетесь, что он может предложить
  • Сделаете новое предложение сами

  • Рассмотрите вместе с ними их предложение и выясните, что они смогут обеспечить сами, чтобы вы не включали это в оплату
  • Займете жесткую позицию ввиду высокого качества ваших презентаций и того роста продаж, который страховая компания получит в будущем, если тренинг состоится
  • Выясните, какова их «лучшая цена», и согласитесь на нее, если она достаточно близка к вашей

Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось чинить и отлаживать их самому. Как поступите?

Вы производите и устанавливаете декоративные перегородки. Несколько лет вы закупали компоненты у крупного производителя алюминиевого проката. Их новый директор по маркетингу сегодня утром позвонил вам и сообщил, что они решили прекратить поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не дает им никакой прибыли. Что вы сделаете?

  • Предложите пересмотреть цены нынешнего контракта
  • Попросите предоставить вам детали требуемого соотношения доходов и расходов
  • Проверите наличие нужных компонентов и цены у других прокатчиков
  • Заявите им, что видите насквозь всю их аферу

Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней доставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Как вы отреагируете?

Вы находитесь в Токио для обсуждения долгосрочного контракта с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете?

  • Подождете, пока они сделают первый ход
  • Сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку
  • Полностью смените тему
  • Перенесете переговоры

http://megaproryv.ru/test-negotiate/

Что вы за переговорщик: тест

Самый опасный миф о переговорах

О переговорах ходит много мифов. Самый вредный из них — мне не нужен навык переговорщика, потому что мне негде его использовать. Если вам так скажут, не верьте. Человек обманывает либо себя, либо вас.

Успокоить плачущего ребенка, договориться об удобных числах отпуска, и — самое сложное — выиграть бой за пульт от кондиционера — все это переговоры. Мы каждый день в них участвуем.

Деловым переговорам можно научиться

Читать «Договориться можно обо всем» интересно, потому что в ней автор щедро делится случаями из своей практики и историями своих клиентов. Но главная ценность книги — вопросы-тесты перед каждой главой. Сначала отвечаешь на вопросы, исходя из опыта и интуиции, а потом читаешь главу и понимаешь, в чем был прав, а в чем — не очень. Получается увлекательное погружение в предмет.

4 типа переговорщиков

Профессор Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков: Овцы, Ослы, Лисы и Совы. В переговорах, когда действовать нужно быстро, ваш выбор соответствует одному из этих четырех стилей:

Ослы. Склонны к непродуманному и предсказуемому упрямству, поэтому могут упускать возможности. Руководствуются глубоко укорененными в них принципами. Могут твердо отстаивать свою позицию.

Овцы. Считают, что получить хоть что-нибудь — уже хорошо. Чаще принимают выбор, сделанный другими людьми. Демонстрируют гибкость. Предпочитают уступить, чем нажить себе врага. Как правило, становятся жертвой Лис.

Лисы. Хорошо понимают, что происходит. Убеждены, что заслуживают того, чего хотят. Многие Лисы добиваются своего благодаря изворотливости. Прагматичны, легко играют на слабых струнках Овец.

А теперь — проверьте себя

Мы подготовили 20 приближенных к жизни вопросов (сценариев) на основе книги «Договориться можно обо всем». Ответьте на все вопросы, чтобы определить свой тип переговорщика.

Для каждой ситуации есть несколько вариантов ответов. Они соответствуют тактике Ослов, Овец, Лис или Сов в переговорах. Обратите внимание на комментарии автора после каждого выбора. Они многое объясняют.

После двадцатого вопроса вы увидите распределение по четырем типам и узнаете, какой из них преобладает. Помните, что деление на типы условное. Особенно, если нет явного перевеса к одному из «животных».

Бывает, в книге профессор Кеннеди называет читателя безнадежным Ослом за его выбор. Или робким ягненком, который едва ли доживет до взрослой Овцы. Мы закрываем на это глаза из-за большой любви автора к переговорам и горячего желания делиться своим опытом.

Если результат вас не устроил, вы всегда можете узнать больше и поработать над навыком ведения переговоров. Книга «Договориться можно обо всем» — отличный способ начать. Рекомендуем.

У меня большой опыт ведения переговоров.

Переговорщик заинтересован только в победе.

Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры.

Вы хотите продать квартиру и понимаете, что было бы большой удачей получить за нее 13,5 млн рублей. Пока вы собираетесь размещать объявление, на вас выходит покупатель. Он готов сразу же заплатить 14,6 млн наличными. Как поступите?

  • Примете его предложение без промедлений
  • Предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже
  • Начнете торговаться

Вы обсуждаете с партнерами общие дела. Вы не обязаны снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Правда или ложь?

  • Подпишете в таком виде
  • Будете настаивать на составлении договора по всей форме
  • Скажете ему, что между друзьями расписки неуместны
  • Попросите уточнений

К вам обратилась компания из Саудовской Аравии. Просят разработать контракт на крупный строительный проект. Ваши действия?

Вы производитель оптоволоконного кабеля. Наконец, после серии переносов и отмен, вы дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабельного телевидения. Он хочет, чтобы вы встретились с ним в терминале аэропорта Домодедово за несколько минут до его отлета в Эмираты. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе подходите к паспортному контролю, он начинает разговор с того, что запрашивает вашу «лучшую цену» на шестимесячный контракт по поставкам стандартных оптоволоконных сигма-усилителей. Что вы сделаете?

  • Покажете, на что вы способны, назвав минимально возможную цену для того, чтобы как-то «протиснуться в дверь»
  • Назовете цену немного выше минимальной
  • Начнете с высокой цены, чтобы дать себе поле для маневра
  • Пожелаете ему приятного полета

Заказчик — крупная химическая компания. Они откликаются на ваше предложение продать растворитель и заявляют: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Как поступите?

Вы хотите купить бизнес. Владелец просит 17,1 млн рублей. Какое стартовое предложение вы ему сделаете?

Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит 980 000 рублей, и вам известны ее небольшие дефекты. Какое объявление вы будете давать?

  • 980 000 (торг уместен)
  • 1 015 000
  • 1 068 000 (торг уместен)
  • Не станете указывать цену
  • 980 000

  • Улыбнетесь и скажете «нет»
  • Согласитесь
  • Предложите компромисс

  • Ответите ему в том же духе — в том же тоне и на том же языке
  • Ответите в абсолютно противоположном тоне, пользуясь абсолютно противоположной лексикой
  • Встанете и уйдете
  • Проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах

  • Напишете в главный офис, что ваш отдел маркетинга неправильно структурировал цену
  • Спокойно продолжите поездку
  • Потребуете, чтобы главный офис дал вам право самому устанавливать маржу
  • Дадите скидку с прайс-листа в обмен на заказ

Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. При этом он даже не намекнул на то, как можно исправить ситуацию. Ваши действия?

  • Скажете «нет» любым попыткам снизить цену
  • Поинтересуетесь, что он может предложить
  • Сделаете новое предложение сами

  • Рассмотрите вместе с ними их предложение и выясните, что они смогут обеспечить сами, чтобы вы не включали это в оплату
  • Займете жесткую позицию ввиду высокого качества ваших презентаций и того роста продаж, который страховая компания получит в будущем, если тренинг состоится
  • Выясните, какова их «лучшая цена», и согласитесь на нее, если она достаточно близка к вашей

Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось чинить и отлаживать их самому. Как поступите?

Вы производите и устанавливаете декоративные перегородки. Несколько лет вы закупали компоненты у крупного производителя алюминиевого проката. Их новый директор по маркетингу сегодня утром позвонил вам и сообщил, что они решили прекратить поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не дает им никакой прибыли. Что вы сделаете?

  • Предложите пересмотреть цены нынешнего контракта
  • Попросите предоставить вам детали требуемого соотношения доходов и расходов
  • Проверите наличие нужных компонентов и цены у других прокатчиков
  • Заявите им, что видите насквозь всю их аферу

Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней доставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Как вы отреагируете?

Вы находитесь в Токио для обсуждения долгосрочного контракта с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете?

  • Подождете, пока они сделают первый ход
  • Сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку
  • Полностью смените тему
  • Перенесете переговоры

http://megaproryv.ru/test-negotiate/

Тест на стили ведения переговоров

Прочитайте вопросы. Выберите один вариант ответа.

1. Во время переговоров вы настаиваете:

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При ведении переговоров намечаете ли вы нижнюю границу , т.е. результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою нижнюю границу ;

б) скрываю свою нижнюю границу ;

в) не устанавливаю нижнюю границу .

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Если у вас преобладают ответы а – Ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов б – Ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов в – Ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.

Скаженик Е.Н. Деловое общение. – Таганрог, 2006.

Материал подготовлен Еленой Дугиновой

Рекомендуемые публикации

Нет комментариев к публикации: #8220;Тест «Ваш стиль ведения переговоров»#8221;

Внимание! Все комментарии сначала проходят проверку администратором.

http://rcosps.rusedu.net/post/410/45681

Как подростку преодолеть неуверенность в себе

Подросток и неуверенность в себе Как можно помочь далее...

Социология изучает взаимодействие как интерактивную сторону общения

ОБЩЕНИЕ КАК ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ (ИНТЕРАКЦИЯ) Природа и структура взаимодействия Интерактивная далее...

Как правильно отвечать на вопросы на собеседовании

Как правильно отвечать на вопросы на собеседовании далее...


Тест на стили ведения переговоров (409)
Валерий викторович петухов причина смерти (216)
Как помочь ребенку наладить взаимоотношения с одноклассниками (113)
Психологический эффект когда присутствие других облегчает действия индивида получил название (113)
Значение зрительного контакта в общении (111)
Как помочь ребенку наладить отношения с одноклассниками (110)

Подчеркивание черт которое достигается часто посредством сдвига

Подчеркивание черт которое достигается часто посредством далее...

Ковалев сергей викторович нейропрограммирование успешной судьбы

Ковалев С. В.- Нейропрограммирование успешной судьбы Автор: далее...

Мать постоянно жалуется на свою жизнь

Мама мне все время жалуется Узнай мнение далее...



Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

⇑⇑вверх⇑⇑